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Ancora oggi continuo a sentire in giro per i Saloni “basta che paga per me è una cliente buona”

In questo articolo vediamo perché accettare tutte le clienti incondizionatamente è devastante per il tuo Salone e come iniziare a fare selezione di quella clientela ricca che ha queste caratteristiche:

• Investe nel tuo Salone di Bellezza mediamente 100€ al mese (ovvero 1.200€ l’anno)
• Contrariamente alle clienti rompi-coglioni, questa cliente accetta di buon grado le tue proposte
• Torna in Salone almeno una volta a settimana
• É gentile ed è evidentemente contenta di entrare in Salone da te
• Parla di te alle sue amiche e una volta ogni tanto ti fa entrare clientela nuova

In questo articolo scoprirai perché è importante circondarti soltanto di quella clientela che ha queste caratteristiche qui, che d’ora in avanti chiameremo CLIENTELA CREMA, e perché dovresti il prima possibile smetterla di fare affari con tutte le altre clienti che non hanno quelle caratteristiche appena descritte.

L’ho chiamata CLIENTELA CREMA perché come la crema ha lo straordinario potere di idratare profondamente i tuoi conti correnti bancari e di farti vivere molto bene.

Prima di continuare a descriverti il motivo per il quale dovresti fare affari soltanto con una stretta fascia di clientela avete caratteristiche precise, ti voglio fare una domanda.

Quanti clienti alto-spendenti che hanno caratteristiche bellissime appena descritte sopra puoi annoverare tra la tua clientela?

Concentrati e pensaci un attimo, trova il numero esatto magari anche attraverso l’utilizzo del gestionale.

Forse hai 30 clienti di questo tipo?

Forse ne hai 50?

Okay Okay, magari di queste clienti alle quali piace lasciarti almeno 100€ al mese ne hai 100?

Però sai che ti dico? Che quasi sicuramente non ne hai 250.

Sai perché ne sono abbastanza sicuro?

Perché 250 clienti che ogni mese ti lasciano sul banco 100€ al mese, ovvero 1.200€ l’anno, creano 300.000€ di fatturato annui, trecentomila euro l’anno. E tolto anche il tuo stipendio avresti un utile di 50.000€.

E siccome so che nel 95% dei casi i Saloni fatturano meno di 200.000€ l’anno, molto probabilmente tu 250 clienti che ogni mese ti danno 100€ ancora non li hai. Magari ne hai tanti che mollano la 50€. qualcuna che arriva a 70€. Ma per 250 clienti l’anno a 100€ al mese ci dobbiamo lavorare no?

Ma non ti scoraggiare, adesso ti dico come averli.

Come dici?

Nella tua zona non ci sono così tanti clienti con queste caratteristiche che hanno un potere di spesa così elevato?

Bhè, se pensi così (e spero proprio di no) se pensi così mi tocca a malincuore e con tanto dispiacere darti torto.

250 clienti che sono disposti a darti 100€ al mese per 12 mesi  ci sono anche in paesini di 2.000 abitanti, e non si tratta di fare Marketing per Parrucchieri sofisticato.

Dati alla mano ti dico che puoi tranquillamente puntare ad ottenere clientela alto spendente di questo tipo anche nei paesini più piccoli. Più avanti nell’articolo ti spiegherò che il vero problema non è tanto quello di scoprire se ci sono o meno, bensì come trattenerli nel tuo Salone una volta che sono entrati

Andiamo con calma.

Se tu hai un gestionale potrai vedere che quello che sto per dirti è la realtà.

Dopo aver fatto il parrucchiere 7 anni e studiato fisica e matematica all’università di Trento tra una piega e l’altra, mi è rimasta l’abitudine di vedere i numeri in tutti i reparti del Salone di Bellezza. E osservando questi numeri mi sono accorto di una catastrofe che accade praticamente in tutti quei Negozi di Parrucchieri che non utilizzano Strumenti EvolutI come quelli che utilizzano gli utenti di Parrucchiere Power.

Per evitare di diventare troppo tecnico userò delle metafore che a volte posso sembrare banali, ma credimi che dietro i miei ragionamenti ci sono migliaia di ore di analisi statistiche.

Andiamo a noi.

Ti do una dato che potrà sembrarti sconcertante, ma che tanto sconcertante non è.

In “Condizioni Naturali” l’80% di tutta la clientela che ha mai solcato e mai solcherà la soglia del tuo Negozio di Parrucchiere l’hai persa o la perderai.

Mi spiego meglio con una metafora banalizzante per spiegarti questo concetto molto importante.

Mettiamo che nei prossimi 12 mesi acquisirai 100 nuove clienti.

In “Condizioni Normali”I numeri del gestionale di tutti i Saloni dicono che 80 di queste clienti ti molleranno subito. Dei restanti 20, l’80% ovvero 16 ti molleranno da lì a 3 passaggi. E solo 4 resteranno con te per sempre.

Questa cosa la dicono i numeri, non io. Dopo aver studiato il gestionale di un centinaio di Saloni con caratteristiche diverse e situati in contesti diversi tra loro mi sono accorto di questa regola che si ripete sempre.

Questa regola non è altro che l’espressione più chiara di una legge che prende il nome di Legge di Pareto, o regola dell’80/20. Puoi ricercarla in internet se vuoi, l’ho studiata al primo anno di università, e applicata ai Saloni di Bellezza ha un potere straordinario. Di cui te ne parlo a breve.

Attenzione perché più sopra ho utilizzato il termine “in condizioni normali”. In pratica alla lunga perdi 96 clienti su 100 se continui a fare quello che fanno tutti i Saloni, ovvero:

• Accogliere la cliente
• Ascoltarla
• Trattarla bene
• Soddisfare alla perfezione le sue richieste
• Chiederle un prezzo giusto per i servizi

Sono tutte cose buone ovviamente eh, non mi fraintendere, però se fai queste cose e basta, se non aggiungi altri sistemi evoluti come per esempio quelli che usano i miei allievi, allora perderai la maggior parte della clientela di primo passaggio.

STO PARLANDO DI BRUCIARE NOVANTASEI CLIENTI SU CENTO!

Se ti sembra un numero sparato lì a caso, allora ti invito di fare una ricerca attiva sul tuo gestionale. se sei aperto da almeno due anni e hai registrato tutte le clienti, scoprirai decine se non centinaia di clienti che sono entrate pochissime volte e non sono più tornate.

Quando le prime volte faccio realizzare ai miei clienti questa cosa qui, vanno un po’ in depressione. Perdere 96 clienti su 100 fa male. Non solo al proprio benessere professionale, ma anche al tuo Negozio di Parrucchieri.

Tu tratti bene la cliente, le fai il caffè, ti formi costantemente per darle il massimo, metti prezzi onesti, e poi il 96% dei nuovi clienti ti abbandona? Ti lascia un po’ l’amaro in bocca sta cosa no?

Però perdere tutta questa clientela ti porta anche altri problemi.

• La nuova cliente che poi non torna più è una spesa, ovvero crea fatturato con utile negativo (su questo argomento ho scritto uno splendido articolo che puoi leggere cliccando qui)
• Secondo te la cliente che ti prova due o tre volte e poi non torna più, come parlerà del tuo Salone alle sue amiche?
• Ti sei bruciato la carta del “primo appuntamento”, e sappiamo tutti quanto è difficile fare una seconda buona impressione quando la prima non è andata bene.

Perdere tutta questa clientela è veramente DEVASTANTE e se vuoi migliorare il tuo Salone il primo passo che dovrai fare come Titolare è quello di ridurre anche di pochi punti la percentuale di perdita della clientela, magari portarla al 90%. E poi pian piano all’80% fino ad arrivare prossimi allo 0%.

Potrebbe sembrarti un po’ difficile ma credimi che con la giusta applicazione, la giusta Strategia e gli Strumenti Evoluti come quelli che consegno ai miei Clienti-Allievi di Parrucchiere Power puoi tranquillamente riuscirci nel giro di un anno o due (dipende molto dalla condizione di partenza del tuo Negozio di Parrucchieri)

Se poi non hai tempo o voglia per applicarti centinaia di ore, se vuoi evitare di provare e sbagliare e riprovare e risbagliare allora ho preparato tutto quello che ti serve PRONTO-USO e te lo consegnerò durante un incontro che si terrà a porte super chiuse al quale possono partecipare pochi eletti che hanno determinate caratteristiche. Fai un SALTO QUI per sapere come partecipare ai miei Training Manageriali ad alte prestazioni riservati a Titolari che vogliono far diventare il proprio Salone Ricco e Inattaccabile.

Ma torniamo a noi.

Fino ad ora abbiamo scoperto che se ti limiti a fare le cose che fanno tutti, se sei gentile ed eroghi buoni servizi, se fai costantemente formazione tecnico-stilistica per dare il massimo, è molto probabile che continuerai a perdere clientela in quantità spropositate e rischi alla lunga di danneggiare permanentemente la tua credibilità Professionale e la credibilità del tuo Negozio di Parrucchieri nella tua zona di riferimento.

Capiamoci, anche altri Saloni soffrono dello stesso problema del Turnover Elevato di clientela, ma qui non è che possiamo parlare del “mal comune, mezzo salvo“. Infatti in ogni zona trovi sempre quel Salone di Bellezza che, un po’ per fortuna un po’ perché alcune cose le avrà lette sul materiale che pubblico, comincia a fare delle cose in Salone tali da interrompere la catena della perdita e accumulare clientela a tuo svantaggio.

Quindi dalla prima parte di questo articolo vorrei ti rimanesse bene in mente questo messaggio.

NEL TUO SALONE DI PARRUCCHIERI INTRODUCI STRATEGIE E SISTEMI DI LAVORO CHE AVRANNO LA FUNZIONE DI ABBASSARE L’INIDICE PERCENTUALE DI PERDITA DELLA CLIENTELA

Ricorda, anche se recuperi solo 5 clienti l’anno, hai fatto un capolavoro.

Capito questa cosa qui, la storia diventa ancora più interessante.

Eh sì, perché come abbiamo premesso nel titolo non tutti i clienti sono utili, ma solo quelli che rispettano determinate caratteristiche.

Qui la storia si fa interessante, perchè in realtà non dovresti solo trattenere più clientela rispetto ad ora, ma nel fidelizzarla dovresti fare molta attenzione a chi cerchi di fidelizzare.

E qui introduce un concetto tra i più importanti che potrai mai studiare e assimilare.

Sto parlando del concetto di Target.

Ti do la definizione scientificamente corretta nell’ambito dei Saloni di Bellezza. Poi cerchiamo di capire cosa è nella realtà e come puoi utilizzare questo importante fondamento per far fare al tuo Salone tanti bei soldi e cominciare a Schiaffeggiare la Concorrenza.

IL TARGET É UN GRUPPO DI CLIENTI FORMATO DA PERSONE CHE HANNO TRA DI LORO DELLE CARATTERISTICHE CHE LI ACCOMUNA E TALI DA RENDERLE LA PARTE DI CLIENTELA DI UNA CERTA ZONA PREFERIBILE ALLA COMBINAZIONE DI QUALSIASI ALTRO GRUPPO PERCHÉ TI PORTA IL PIÚ ALTO VANTAGGIO IN TERMINI DI FATTURATO/UTILE.

Questa definizione non la trovi neanche presso i più preparati formatori in Italia. É roba forte e ti prego di fartene a piccole dosi per evitare l’overdose.

Adesso cerco di spiegartela bene e di renderla commestibile e vedrai che è più facile di quanto sembri.

La clientela che hai in Salone abbiamo detto che non è tutta uguale.

Hai clientela da 50€ al mese. Hai clientela da 30€ al mese. Hai clientela da 150€ al mese. E così via.

Se tu facessi uno studio dei tuoi clienti ti accorgeresti che puoi raggrupparli in base al loro livello di spesa su base mensile.

Se prendi per esempio il gruppo formato da tutti quei clienti che spendono nel tuo Salone una media tra i 35€ e i 55€ al mese, scoprirai che questo gruppo è formato da persone che hanno caratteristiche simili tra di loro. Magari può essere l’indice di frequenza, magari può essere la tipologia di servizi che comprano, magari può essere la tonalità dei capelli.

Se prendi in riferimento una spesa media mensile che spazia tra i 56 e i 75€, è molto probabile che il gruppo che si viene a creare sarà formato da clienti che tra di loro hanno caratteristiche che li accomunano differenti da quelle del gruppo precedente.

Il gioco che facciamo qui in parrucchiere Power è continuare a fare simulazioni per capire qual è il gruppo che ha queste caratteristiche:

  1. Ha un numero di clientela sufficiente per riuscire a dare all’azienda il 20% di utile sul fatturato
  2. Hanno un potere di spesa sufficiente a far funzionare il Salone
  3. Hanno la propensione a spendere più soldi di quelli che spendono adesso nel tuo Salone, a patto che vengano “stimolati” adeguatamente (il concetto dello Stimolo lo tratto in un altro articolo)

La parte di clientela che dovrai fidelizzare si trova in quel gruppo che ha passato il test dei 3 punti appena elencati.

Come puoi immaginare, il target è differente da Salone a Salone, anche di due Saloni che si trovano nella stessa via a due civici sequenziali.

Il concetto di Target ce l’hanno in bocca molti formatori, ma in realtà dovrebbero stare molto zitti perché seriamente nessuno di loro lo ha capito. Non lo dico di mio, me lo dicono i miei clienti passati a me dopo aver bruciato tempo e denaro dietro questi formatori.

Ovviamente non fidarti di quello che dico. Verifica personalmente, poi mi farai sapere.

Da questo secondo pezzo di articolo vorrei fosse chiaro questo messaggio:

Tra tutte le clienti che hai, trova quelle che hanno le caratteristiche tali da creare un gruppo che ti da il massimo vantaggio in termini di Utile/fatturato

Una volta individuato questo gruppo, hai il tuo Target. Il vero Target. Come hai potuto vedere, il target non è formato da clientela che ha soldi, così come banalmente dicono in molti, o da clientela che si veste bene. Se fosse così banale, anziché chiudere 4.200 licenze l’anno tutti i titolari sarebbero ricchi sfondati.

Questo gruppo però è molto probabile che venga formato da persone che hanno caratteristiche che si ripetono quasi sempre. una di queste è che la cliente che fa parte di questo gruppo-target lascia sul piatto almeno 100€ al mese, se non di più, ma mai meno di 80€.

Questi due paragrafi mi sono serviti come premessa per un terzo e ultimo paragrafo.

LA REGOLA DEI 300.000€ DI FATTURATO PER ANNO.

Ho istituito una regola in Parrucchiere Power che fa così

Se il tuo Salone arriva a fatturare più di 300.000€, devi fare un altro Salone.

Parabola significa che il limite massimo di fatturazione di un Salone dovrebbe essere 300.000€ perché se vai oltre i benefici che ne ricavi sono minori dei costi che comporta stare sopra questa soglia. Sopra 300.000€ l’utile del Salone comincia a rallentare di molto rispetto al fatturato. Questo succede per una serie di motivi che elencarli mi richiederebbe lo spazio di due libri corposi. Fidati, è così.

Perché ti sto dicendo questa regola?

Perché è moto importante per un Salone

Bhè, perché per fare 300.000€ hai bisogno di un numero preciso di clientela che spende un numero preciso di soldi.

Preciso un’ultima cosa prima di salutarti

Durante la lettura avrai notato che ho fatto riferimento al numero necessario di clienti e  riferimento

A questo punto potrai chiedermi “che tipologia di cliente dovrei puntare a fidelizzare in Salone? Visto che mi hai detto che non tutta la clientela dovrebbe essere fidelizzata, ma solo quella con queste caratteristiche:

• Investe nel tuo Salone di Bellezza mediamente 100€ al mese (ovvero 1.200€ l’anno)

• Contrariamente alle clienti rompi-coglioni, questa cliente accetta di buon grado le tue proposte

• Torna in Salone almeno una volta a settimana

• É gentile ed è evidentemente contenta di entrare in Salone da te

• Parla di te alle sue amiche più intime e una volta ogni tanto ti fa entrare una cliente nuova che molto probabilmente resterà da te molto a lungo per via del legame che avete in comune con la tua cliente.

come faccio a intrattenere la clientela che?

Facciamo un passo oltre.

Non tutta la clientela tra quella che perdi è uguale, giusto?

Infatti sia tra quella che rimane fidelizzata si tra quelle che non vedi più ci sono clienti che hanno comportamenti e potere di spesa differenti.

In linea di massima chi si fidelizza al tuo Salone non ha problemi a lasciarti sul tavolo 100€ al mese.

Prima di cominciare a capire chi intrattenere

maPraticamente ovunque io vada a fare Training Manageriale sento espressioni di questo tipo. Adesso, mi rendo conto che in un  momento di confusione come quello che sta vivendo l’acconciatura lato Salone vedere un cliente in più in Salone può fare veramente piacere.

Però prima di accendere le candeline dei festeggiamenti per ogni nuova cliente mi assicurerei di alcune caratteristiche importantissime senza le quali è meglio rimanere con la clientela che già si ha e lavorare con questo.

Lo so, il mio modo di parlare è praticamente contrario a tutti i formatori in Italia che ti vendono corsi e libri con l’intenzione di farti acquisire più clientela. Io invece la clietntela voglio fartela perdere perché conosco i numeri, e i numeri non mentono.

E so che oggi acquisire la ce che lavorare con la clientelare hai già può farti guadagnare 4 volte quello che stai guadagnando oggi. No, se stai pensando al fatto che hai già la fiche media alta e non puoi più spingere sulla clientela che ai già, allora ti dico no, non è così.

Non hai idea di quanti soldi possa farti uscire la clientela che hai già se usi gli Strumenti e le Strategie giuste.

Ma andiamo con ordine.

Prima di continuare ci tengo a dire una cosa.

Il sottoscritto non ha bisogno di vendere corsi di formazione perché non sono un formatore, non mi interessa guadagnare dal tuo portafogli.

Di solito quando vedi una uova cliente ti poni come unico obiettivo quello di soddisfarla al meglio della tua forza stilistica e della tua gentilezza proprio perché il tuo intendo è fidelizzarla il più a lungo possibile.

Certo, acquisire nuova clientela è una cosa molto gratificante, e lo è ancora di più vederla tornare entusiasta con la voglia matta di continuare a comprare i tuoi splendidi servizi.

Perché si trova nel tuo Salone e non nel Salone di un concorrente?
Il tuo Salone le è stato consigliato da una sua amica?

 

Lasciami essere franco.

Nel tuo Salone ci sono clienti di Serie A e clienti di Serie B. I clienti di. Serie A hanno un potere di Spesa nettamente superiore ai clienti di Serie B.

Lavorare indistintamente con tutte le Tipologie di Clientela indebolisce il tuo Salone sotto diversi aspetti:

  1. Non puoi essre eccellente a servire tutti i tipi di clientela così come lo saresti se tu servissi una fascia di clientela con determinate esigenze specifiche
  2. Rischi il Burn-Out dei tuoi dipendenti con conseguente turnover elevato. In pratica se accetti indistintamente tutti i clienti fai fatica a creare uno staff stabile nel tempo perché le competenze che servono sono così tante che i dipendenti si scoraggiano. Per approfindimenti sullo staff ho fatto un video.
  3. Non riesci a creare una cultura aziendale che ti protegge dagli attacchi della concorrenza perché non hai una vera e propria identità. Senza identità non puoi sperare di creare un Salone Stabile e Inattaccabile.

Quello che facciamo in Parrucchiere Power è proprio la Creazione di Strumenti da implementare nel tuo Salone grazie ai quali Posizioni il tuo Salone di modo tale da attirare solo clientela di Serie A e proteggere la tua clientela attiva da eventuali Attacchi della Concorrenza.